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品牌招商需要了解经销商到底需要什么

2017-12-20 10:41        编辑:蜘蛛商务网        来源: www.zhizhu35.com

随着经济的发展,社会开放程度的提高,各种媒体媒介的招商广告层出不穷。作为厂家,只要你有一定的产品,产品有一定的品牌,你面临的马上就是如何将自己的产品销售出去,取得较好的销售业绩,你要做的事情首先就是招商,如何将自己的网络渠道铺设到位,如何寻找到合适的有实力的经销商,便成为事业开拓的第一步了。可以讲,只要网络渠道铺设到位了,你的销售已经成功了一半。 作为一个地区的想选择项目的经销商,又该如何从众多的招商项目中,选择适合自己的项目,充分的发挥资源优势,达到投资的利润最大化。 招商是为了资源的最大利用率和最优匹配。为厂家和商家牵线搭桥,使二者达到双赢!厂家具技术资源、产品资源、品牌资源等,而经销商拥有的是当地的社会关系资源、资金资源、人力资源等,将二者的资源结合起来,充分发挥资源的最大利用率,便可以实现厂商双赢的局面! 那么作为经销商他又该如何选择一个行业项目呢?他看中的又是哪方面的内容,依笔者招商从业的经验,主要有以下几个方面:市场机会、投资的安全性、投资的收益性。 一、市场机会 现在可以说三百六十行,行行都有机会,遍地都是金子,但市场机会这么多,要选择一个,也要看自己是否适合,是否有能力来抓的住这个机会。作为一个经销商,他选择一个行业项目,肯定会注重这个项目的市场机会,主要包括以下几个方面: 1、整体行业市场发展的前景 现在预加盟行业市场发展前景、市场的发展现状、市场的空间大小、竞争对手的状况,市场预期出现的状况等等因素,这些都是经销商要去做慎重调查的,只有掌握了这些信息,并看到行业的发展前景,才会考虑是否会选择这个行业,进而考虑是否要进入这个行业。 2、自己的实力,是否能够撑起所选行业的要求 在选择了行业的同时,经销商也会去考虑自己的实力。是否具备进入这个行业的资金实力,是否有相应的人员储备。是否有一定相关的从业管理经验,是否有相应的社会关系背景等都是经销商要考虑的。 3、所预代理品牌的发展前景 当经销商选定了某个行业,并具备了一定的实力,下一步他要考虑的就是选择某个品牌了。一方面他会考虑所选品牌的知名度,是否需要自己前期的很大的品牌推广和广告投入,同时也会考虑加盟这个品牌的安全性,不会因为加盟了,而厂家却已经倒闭了。 另一方面,品牌的发展空间有多大,俗话讲“大树底下好乘凉”,选择了一个好的知名的品牌,经销商可以直接利用品牌的知名度、美誉毒,达到迅速上量的效果,同时,经销商还可以得到先进的管理经验,对于提升经销商的管理水平是很大裨益的。所以说,一个品牌的发展前景发展机会也是经销商慎重考虑的。 再一方面,在选择品牌时也会考虑本地是否已经有了相应的品牌,同时各个品牌的加盟费,质保金及前期的铺货费用也都是经销商考虑的方面。 二、投资安全性 在选择行业的同时,经销商考虑的是自己投资的安全性,谁的钱也不是大风刮来的,也都是辛苦挣来的,在选择投资的时候,他考虑的投资安全性在其决定因素中占很大的比例。 在安全性这方面,经销商主要看中的是以下几个方面: 1、品牌的安全性 上面已经讲过了,选择一个成功的品牌,保证投入的的安全性,这是选择经销商首要考虑的因素。选择了一个成功的品牌和厂家共同成长,学习先进的经验,达到双赢共发展的目的,这也是厂商最和谐的一种关系了!在这方面,成功的案例,数不胜数,但由于选错了品牌,失败的案例也不甚枚举。 2、厂家提供的支持 市场开发培养阶段,经销商和厂家并肩作战,没有经销商的努力,厂方的销售策略无法推行,没有厂方支持经销商也无法壮大,这时的厂商之间就是“鱼水关系”,厂方必须对经销商大力支持,使经销商成功,然后自己成功,所谓厂商双赢。 所以选择品牌时,经销商首先要问的是可以提供哪些支持,比如说广告支持、培训支持等,因为这些支持,将很大程度上影响经销商的市场开拓的实施。 A:广告支持 可以提供的广告支持。经销商在洽谈合作时,往往提的第一个问题就是“你能给我们提供什么样的广告支持、能提供多少的广告支持?”。现在广告制胜的时期,尤其是日用消费品,广告量的多少直接决定销量的多少。同时,厂家的整体广告量的多少,品牌的知名度等等因素都将影响着经销商的市场开拓,所以广告支持是经销商所考虑的重要因素。 B:培训支持 厂家为了使经销商能够更好的了解产品,做好产品宣传销售工作,都要给经销商做一定的培训,来促进销售工作的顺利开展。 同时,经销商为了自己能够短时间迅速的上手,也要求厂家能够提供一定的培训支持,包括产品知识的培训、人员的培训、促销活动的培训、店面管理的培训等等,经销商得到这些培训支持以后,对于产品的了解、业务的开展、店面的管理等都可以迅速到位。后续的培训支持,也是经销商可以拓展其业务的有利支持。所以,厂方可以提供的培训的支持,是经销商做强做大的必要条件。 C:开店支持 市场培育的初期,经销商与厂家需要协同做战,经销商有一定的资金实力,社会关系实力,但具体活动的开展方式,如何开展,如何造势等,这些都要厂家提供先进的经验支持。同时,开业前期,大量的广告投入,广告宣传物资的投入。这些都是经销商所看中的支持。 D:店面包装支持, 店面的装修,统一的布局,样品的上样,整体VI风格的设计,这些也都是厂家为了保持其统一的形象、统一的店面布局,应该为经销商所提供的的支持,而且是必须为经销商提供的支持。 E:店面管理支持 在前期的店面管理中,经销商缺乏一定的管理经验,这时厂家有自己的一套现成的总结的管理模式,可以直接嫁接到经销商身上,如人事的管理、店面销售的管理、店面庶务的管理、促销活动的开展等等,将这些成功的经验都可以直接利用,可以迅速提高经销商的市场操作能力。这方面的支持是经销商非常看中的。通过代理销售厂家的产品,可以学习很多优秀的先进的管理经验,这对于经销商是有大吸引力的。 三、投资的收益率(利润率) 讲利润,马上就提到了投入产出比,利润率,自然和成本挂钩要计算投资的收益率,经销商都会去先去算一个前期的成本投入。一般来讲,经销商选择一个行业,选择一个项目需要投入的成本主要有以下几个方面: 1、加盟费 2、合同保证金 3、店面租金 4、装修费用 5、前期上样铺货费用 6、人员工资 7、广告费用 8、办公费用 9、执照办理费用 按照这个成本投入的计算,经销商会考虑自己的利润率,来计算投资回报率。任何一次投资都有风险,一方面,经销商会考虑如何化解风险,这也就是上面提到的投资安全性了。另一方面,经销商也会考虑自己的风险承受能力,高的成本投入是否有高的产出,高的风险是否有高的回报率,一般计算预期的收益,一般有以下几个方面: 1、销售毛利率 2、销售净利润 3、广告支持费 4、市场维护费(售后返点费) 5、销售返点 通过这些数据的统计计算,经销商会考虑自己的资金实力,投入产出比,来选择自己是否适合进入这个行业选择这个项目。

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